As Vendas Caíram! E agora?—2 Perguntas Essenciais para Vencer a Crise no Varejo

“Quando escrito em chinês, a palavra crise compõe-se de dois caracteres: um representa perigo e o outro representa oportunidade”. (John Kennedy)

Em resumo, em vez de ficar esperando a morte chegar, procure novas oportunidades, novos mercados para prospectar. Não sabe como? Essas duas perguntas vão ajudar bastante—reúna seu pessoal e faça um brainstorming. Peça para eles responderem as seguintes perguntas:

Primeira: Em qual mercado não atuamos? Deixe que eles relacionem o maior número de opções possíveis. De posse do resultado, selecione as melhores opções.

Segunda: O que podemos fazer, que ainda não fazemos, para captar os novos mercados? Selecione os resultados e caia em campo, enquanto todos ficam esperando a tempestade passar.

A crise é uma realidade do momento atual. O noticiário não é nada animador. As vendas despencaram mesmo!

“Venda no varejo em 2013 é a pior em 10 anos” (IBGE)

“Comércio varejista registra em 2016 a maior queda em 16 anos” (Correio Brasiliense) 

“Vendas no comércio caem em fevereiro de 2017” (IBGE)

“Para 2017, o cenário previsto ainda é de dificuldades” (Exame)

Não há dúvidas que estamos em meio a uma crise de dimensões e consequências ainda não precisas, como descrevem os levantamentos de instituições e especialistas “confiáveis”. Aonde vamos parar, ainda é uma incógnita.

Mas para você, que é comerciante varejista, ler o noticiário é somente constatar as informações coletadas do fechamento do seu caixa diário. Você sabe, vê e sente no seu bolso que os tempos são difíceis.

O Que fazer para resistir aos maus ventos?

Para resistir aos maus ventos, antes de qualquer coisa, manter a calma é fundamental para a sobrevivência. Estatísticas revelam que, em casos de catástrofes, sejam naturais ou não, o pânico é o fator preponderante no número de vítimas fatais. Sendo assim, manter o equilíbrio e serenidade vai ajudar e muito (muitaopanessahora).

Em momentos como o que estamos vivendo, definir nossa posição diante das dificuldades, calma e serenamente mas, sobretudo, com determinação, nos dirá se haverá ou não um futuro para o nosso negócio. Acredito que existam duas posições somente a assumir—Primeira, as coisas vão melhorar, depois de ficarem muito ruins. Segunda, as coisas vão piorar, depois de ficarem muito ruins. Assumindo a primeira posição, existe uma real chance de futuro para o seu negócio. Assumindo a segunda… bem, nem precisa ler o resto do post. Não vai resolver nem tampouco ajudar. Vá para a praia e aproveite o resto de tempo que lhe resta!

Todos no mesmo barco!

Lembre-se que o seu negócio está inserido num contexto comum a todos os seus competidores. Em resumo, você e seus competidores estão no mesmo barco, em meio a uma tremenda tempestade, e aquele que pegar o colete salva-vidas a tempo; tem grandes possibilidades de sobreviver. Mas é preciso pegar o colete. E uma estratégia tem que ser traçada para isso.

O tempo de escassez transforma tudo em escasso. Não são apenas os recursos que diminuem. Parece que a nossa capacidade de pensar estrategicamente; a nossa vontade; criatividade; entusiasmo… seguem a mesma métrica do menor. Tudo fica menos! No caso do comércio varejista, setor que militei por mais de 30 anos, em tempos de escassez, o pensamento segue uma linha de raciocínio mestra e medíocre—aperte o cinto, corte custos (demissões, claro; corte o investimento em marketing e propaganda; reduza o pró-labore; diminua…; corte…; reduza…), guerreie com preços (pague 1 leve 2; X% de desconto; Black Friday, Saturday, Sunday…), resista até os bons ventos voltarem! Mas não dá para ficar a deriva no meio do oceano sem um colete salva-vidas por muito tempo. E, às vezes, na maioria delas, o socorro não chega antes do afogamento.

No Futebol, esporte que eu gosto muito, existe uma máxima que diz—a melhor defesa é o ataque. Pressionar o time adversário no campo de defesa dele, quando se é mais “fraco”, não garante a vitória, mas traz a possibilidade de alcançá-la. Mesmo que remota. Intimidar-se diante do tamanho do adversário e limitar-se a se defender durante os 90min é assinar a sentença de morte. Em algum momento, muito provavelmente, sofreremos o gol.

Contra-ataque!

Analogamente, no comércio não é muito diferente do futebol. Assistirmos, passivamente, a crise dilapidar, intrépida e soberana, nosso negócio até a última gota; dá-nos uma possibilidade muito remota de nos reerguermos depois que ela passar. Muito provavelmente quebraremos antes. É o que as estatísticas têm comprovado.

Por esse motivo, é preciso uma postura proativa diante da crise. Atacá-la para se defender é a melhor estratégia de sobrevivência. Lembre-se que os seus concorrentes estão no mesmo barco e, na sua grande maioria, seguem a premissa do corte tudo até a crise passar. Dessa forma, agindo na contramão do comum, suas chances de “dançar na chuva” em meio à tempestade da crise; são consideráveis. Não só sobreviver, mas crescer diante do caos.

É “comum” algumas empresas se reinventarem em tempos de crise simplesmente porque fazem aquilo que a grande maioria dos competidores não fazem. Enquanto todos esperam a crise passar e rezam para estarem vivos quando as coisas melhorarem, os proativos estão conquistando novas e importantes fatias de mercado.

2019-04-29T14:10:53-03:00 23 de outubro, 2017|Gerenciamento Estratégico|0 Comentários

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