A Arte de Negociar—Eu ganho, tu ganhas, NÓS GANHAMOS!

A Arte de Negociar—Eu ganho, tu ganhas, NÓS GANHAMOS!

Negociar é a arte de ceder sem renunciar e requerer sem explorar

Negociar é de fato uma arte! Todos nós negociamos o tempo todo ao longo de nossas vidas pessoais e profissionais. Fazer boas negociações nos proporciona bem estar pessoal e sucesso profissional. Por outro lado, a recíproca é inversamente verdadeira.

Iniciaremos hoje uma série de dois posts sobre o processo de negociação. Neste primeiro, abordaremos os quatro cuidados fundamentais que devemos tomar quando estamos negociando. No próximo post, trataremos dos cinco passos principais a serem tomados para que possamos realizar uma boa negociação. Vale aqui uma ressalva. Embora nossa linha seja profissional, não é exagero dizer que os cuidados e passos que serão abordados nesta sequência de posts são perfeitamente aplicáveis às nossas negociações pessoais, guardada as devidas proporções. Bora trabalhar?

1 – O jogo do Ganha-Ganha

Quando conjugamos o verbo ganhar na terceira pessoa do plural—Nós ganhamos—temos a absoluta convicção de que fizemos uma ótima negociação. É um erro crasso postular que uma boa negociação ocorre quando uma parte ganha em detrimento da perda da outra. Esse pensamento é tão démodé que, me desculpem, mas me cansa abordar.

Não é um embate, uma competição que para um competidor ganhar o outro, ou os outros, têm que perder. É um acordo, uma troca entre pessoas, físicas ou jurídicas, com o intuito de, a partir de uma conversa, criar novas formas de benefícios mútuos. Negociamos, sobretudo, para estabelecer, e/ou fortificar, relacionamento duradouros, sejam pessoais ou profissionais. Dessa forma, o primeiro cuidado a ser tomado é: não cair na armadilha do ganha-perde. Não se trata de vencer a outra parte. Trata-se de fazer a outra parte tão feliz quanto você com os resultados da negociação.

2 – Prometo que falarei a verdade, somente a verdade, nada mais que a verdade.

Fale a verdade! Este é mais um cuidado que devemos tomar: fuja do mito que a mentira ou a omissão podem lhe proporcionar uma boa negociação. Se o carro que você está vendendo tem um probleminha, fale com o comprador. Se o valor que você quer no produto é X, não ofereça por mais um pouquinho para depois baixar um pouquinho. Negocie com sinceridade! As chances de se estabelecer um relacionamento duradouro com benefícios mútuos são enormes quando conduzimos a negociação por esta linha. Por outro lado, quando agimos na contramão deste princípio, mesmo que tenhamos sucesso momentâneo, as consequências danosas para as partes podem ser, e na maioria das vezes são, irreversíveis.

3 – Controle a ansiedade

O tempo para que a negociação se concretize não é, exatamente, o tempo que as partes gostariam que a negociação se concretizasse. Em outras palavras, acelerar o processo abrindo mão de valores que você julga importantes, para fechar logo a negociação; pode ser frustrante em relação ao benefício proporcionado pela mesma. Aquela sensação horrível tipo: Será que valeu a pena? Em resumo; a relação custo-benefício.

Portanto, tenha paciência para deixar o processo fluir naturalmente sem pressão e nem, tampouco, postergue as tarefas e reuniões necessárias para tocar as tratativas adiante. Na hora certa vai acontecer. Sem precipitação e negligência em relação ao que deve ser feito para a concretização da negociação.

4 – Preparação é tudo! Afiando o machado

O atleta jamaicano, Usain Bolt, bateu o recorde olímpico nos 100m rasos, nos jogos de Londres 2012, com o tempo de 9,63s. Para uma prova que dura 9,63s, Bolt treina, em média, 8h por dia, 5 dias por semana. Viveu essa rotina de treinamento durante, aproximadamente, 12 anos, até alcançar a marca fantástica do recorde olímpico. Preparação é tudo!

Toda negociação requer uma preparação. As mais importantes requerem mais preparação. Portanto, antes de iniciar as tratativas, faça uma rigorosa análise dos valores que a negociação envolve. Faça um checklist respondendo as seguintes questões:

Quais são os benefícios que pretendo ter com a negociação?

Qual a melhor maneira de argumentar os porquês do meu benefício?

Do que estou disposto a abrir mão para fechar o negócio?

Quais são os benefícios que a outra parte pode ter?

Quais são os argumentos que poderiam convencer a outra parte dos benefícios em potencial?

Quais critérios precisam ser estabelecidos para que ambas as partes se beneficiem com a negociação?

Só depois de responder às perguntas do checklist, com boa margem de segurança, você estará preparado para dar início ao processo. Não se precipite, tenha paciência com a análise. Não caia na armadilha de iniciar o processo precocemente e ir se preparando à medida que as dúvidas surgirem durante o andamento do processo. Isso é extremamente perigoso e as chances de se fechar um negócio ruim beiram os 100%.

Obviamente, existem outros cuidados a serem tomados no processo de negociação. Estes são apenas alguns deles, os quais eu considero fundamentais. Certamente, segui-los não é garantia de um desfecho bem sucedido de uma negociação; mas minimiza, sensivelmente, as chances de fracasso.

No próximo post, daqui a duas semanas, daremos continuidade à nossa sequência com os cinco passos principais do processo de negociação. Até lá!

2018-08-13T14:51:11-03:00 13 de agosto, 2018|Educação Corporativa|2 Comentários

2 Comentários

  1. Ana 16/08/2018 at 16:38 - Reply

    Gostei do conceito, fica uma questão a ser digerida em algumas situações, que, dependendo da cultura, pode ser utopia.

    Nós, principalmente, os brasileiros, precisamos melhorar na questão ética. Tem pouca gente desejando alcançar esse patamar de negociação. Mas como educadora, eu ainda acredito no ser humano, entendo e preservo essa ideia. A boa negociação é aquela onde, a transparência permanece do começo ao fim de qualquer negócio.

    E assim, todos nós ganhamos!

    • Ary Moreira 16/08/2018 at 18:17 - Reply

      OPA! Sem dúvida, Ana, a cultura é um forte influenciador do conceito de ética mas, na minha opinião, existem valores universais que extrapolam os limites culturais. Obrigado polo comentário e sucesso!

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