A escassez traz à tona habilidades até então encobertas pela fartura

As vendas caíram! E agora? Vencer a crise não sugere apenas sobreviver a ela, mas sim tirar proveito da situação crescendo e prosperando enquanto alguns se desesperam e saem do jogo. Para tanto, algumas medidas precisam ser tomadas para resistir à tempestade e se divertir “dançando na chuva”. Elenquei “cinco dicas” que serão de grande utilidade para segurar a onda neste momento tão delicado que estamos vivendo e tirar proveito do pior. Vamos a elas:

1 – Treine e Eduque seu pessoal de vendas

Nada é tão bom que não possa ser melhorado. Por melhor que sua equipe de vendas possa ser, sempre há possibilidades de melhorar suas habilidades de comunicação, atendimento e técnicas de vendas. Acople aos treinamentos campanhas de incentivo interno através de estratégias de gamification. Seu pessoal tem que estar tecnicamente preparado e motivado para alcançar resultados melhores do que até então foram alcançados. Vender muito em tempo de fartura é mole! A crise ajuda a separar os bons dos melhores.

2 – Invista em Marketing e Propaganda

Não caia na armadilha do corte de custos. Em tempos de escassez temos que fazer mais do que normalmente fazemos. Esse momento difícil pode criar bons hábitos para o futuro, quando as coisas melhorarem depois de ficarem ruins. Muitas vezes nos economizamos em meio à fartura. Quando os tempos difíceis chegam, percebemos que podemos fazer mais do que até então fazíamos. Sendo assim, busque novos canais de comunicação para não só se comunicar com seus clientes, mas para também captar novos. Não sabe como fazer? Vai uma dica—reúna seu pessoal para uma sessão de brainstorming. Faça as seguintes perguntas: Primeira, quais são os clientes que ainda não são nossos? Segunda, como podemos nos comunicar com eles? Selecione os resultados e vá à luta!

As redes sociais, feiras, pequenos patrocínios também são possibilidades viáveis para institucionalizar sua marca, captar novos clientes e vender seus produtos. O velho amigo telefone também pode ajudar nesse aspecto. Obviamente não é o momento de investir mais em marketing e propaganda, mas isso não significa investir menos ou nada. Não se encolha diante do inimigo. Adeque-se à nova realidade e lute com as armas que você tem nas mãos. Só não espere o inimigo ir embora por vontade própria. Sinto muito, mas isso não vai acontecer. Ou você encara a crise, ou ela te devora. Ela não vai passar passando, sem deixar consequências, se você não fizer nada.

3 – Valorize seus clientes

Descubra novas formas de manter e surpreender seus clientes. O meio mais fácil de manter as vendas em patamares equilibrados em tempos de crise é dando atenção especial aos clientes já conquistados. Reinvente a forma de se comunicar com eles; crie novas estratégias de marketing; ofereça novas promoções e benefícios; em resumo, redobre as atenções àqueles que já são seus. Em tempos de escassez quando aumentar faturamento é uma tarefa árdua (mas possível, acredite) perder território é realmente preocupante. Como fazer isso? De novo, reúna seu pessoal para mais uma brincadeira de brainstorming e responda a seguinte pergunta: O que eu posso fazer, que ainda não faço, para manter meus cliente encantados com meu produto/serviço? De posse dos resultados, coloque as estratégias em curso.

4 – Capte os clientes da sua concorrência

Os clientes também sentem os efeitos da crise e sabem que seu poder de barganha aumenta nessas horas. Daí a fidelidade vai para o espaço! Eles estão ávidos por novas oportunidades de mercado assim como você. Ou seja, o momento é oportuno para aumentar sua carteira de clientes captando os do seu concorrente. Fica mais viável ainda se seus concorrentes estiverem no barco dos que só sabem se encolher em tempos de crise esperando que ela um dia passe e rezando para estarem vivos quando isso acontecer. Descubra onde esses clientes estão e estreite os laços comerciais com eles oferecendo aquilo que os seus concorrentes não oferecem ou deixaram de oferecer.

5 – Descubra novos Mercados

Reúna seu pessoal (mais uma vez) e identifique qual é o seu grupo estratégico. Grupos Estratégicos são formados por empresas com estratégias e recursos similares e, portanto, fortes concorrentes entre si. Cada segmento da indústria possui atributos considerados indispensáveis para as organizações que os compõem. Um exemplo clássico é o segmento da indústria vinícola. Uma bebida considerada requintada e cheia de tradições desde o rótulo até aos detalhes de envelhecimento em barris de carvalho. Inimaginável ver o vinho popularizado como a cerveja, por exemplo. Os atributos essenciais para o segmento sugerem sofisticação, tradição, requinte, entre outros não populares.

Pois bem, uma vinícola Australiana chamada Casella winnes criou a marca Yellow Tail com atributos completamente novos para o segmento que iam de encontro aos já consagrados pelo segmento da indústria vinícola. Criaram um apelo de marketing absolutamente contrário ao atributo, até então, essencial para o segmento. Popularizaram uma bebida milenarmente elitizada. O resultado foi simplesmente extraordinário! Vale a pena checar. (Kim; Mauborgne, 2005, p. 30).

Bem, as cinco sugestões para resistir à crise encarando-a de frente e não se escondendo dela, estão aí. Agora é arregaçar as mangas e agir, do verbo fazer mesmo! Não receba esse post simplesmente como uma leitura interessante, ou nem tão interessante assim. Experimente aplicar essas sugestões e me dê um retorno dos resultados alcançados, por favor. Ficarei extremamente recompensado se souber que, de uma forma ou de outra, contribui para seu progresso. Desejo, sinceramente, que em meio à tempestade, você aprenda a dançar na chuva. Sucesso!

Referência:

KIM, C.; MAUBORGNE, R. A estratégia do oceano azul: como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. Rio de Janeiro: Campus-Elsevier, 2005.