Os cinco Passos Principais da Negociação – O jogo do Ganha-Ganha

O negócio só é bom quando é bom para todos!

Dando continuidade à nossa sequência de dois posts sobre processo de negociação, hoje abordaremos os cinco passos principais para a realização de uma negociação satisfatória. Lembrando que no primeiro post da série tratamos dos quatro cuidados fundamentais que devemos tomar antes de iniciarmos o processo. Mãos à obra!

1 – Empatia – Conheça a outra parte

Pesquisar sobre a outra parte antes de começar a negociar nos dá a possibilidade de entender quais elementos envolvidos na negociação seriam determinantes para o desenvolvimento do processo. Não conhecer a outra parte, nos garante a total incerteza em relação aos elementos determinantes. Obviamente, conhecer a outra parte não sugere um relacionamento de longo prazo, tal qual os que estabelecemos nas nossas relações pessoais, mas o mínimo de conhecimento da outra parte, num relacionamento profissional; é fundamental.

Pesquisar os limites financeiros da outra parte; o poder de tomada de decisão do preponente; a importância estratégica do bem negociado para a outra parte; seu poder de barganha, o valor da contrapartida que esta tem a oferecer (só a outra parte pode ofertar, ou existem outras organizações capazes de fazê-lo? A contrapartida é essencial para sua organização?); são alguns dos elementos que devem ser pesquisados antes do início do processo.

Essa pesquisa deve ser conduzida empaticamente! Ou seja, não é para levar vantagem em cima dos pontos fracos da outra parte, muito menos se proteger de possíveis ameaças, mas colocar-se na posição do outro e entender com quem estamos lidando. O maior objetivo dessa análise é ter uma ideia razoável do quê é, de fato, essencial para a outra parte e qual a sua capacidade financeira para seguir com o processo.

2 – Faça-se Conhecido

Lembre-se de que não estamos brincando de pique esconde. Estamos iniciando um relacionamento, pessoal ou profissional, com o intuito de proporcionar benefícios mútuos. Dessa forma, conhecer a outra parte, empaticamente, é tão importante quanto se fazer conhecido. A outra parte também precisa de elementos para a tomada de decisão. Não é possível agradar o outro quando não sabemos o que o agrada. A recíproca é inversamente verdadeira. Portanto; “mostre a cara!”

Lembre-se de que não é uma competição onde a vitória de um determina a derrota do outro. É uma negociação. Vai facilitar, e muito, dizer o que você quer e o quanto está disposto a pagar por isso, assim como também saber o que o outro quer e a sua capacidade de pagamento pelo bem negociado. Por tanto, jogue abertamente. Além do mais, a dissimulação é facilmente percebida e, na grande maioria das vezes, cria um clima de desconfiança mútua que inviabiliza o processo por completo.

3 – Conjugue o verbo ganhar na 1ª pessoa do plural

Afaste, de uma vez por todas, a ideia de que o outro precisa perder para você ganhar! Não é assim. Não seja egoísta e parcial na negociação. Muitas vezes, é pensando exclusivamente no outro, que obtemos o maior ganho. Por quê? Quando a outra parte fica feliz com a negociação, ela divulga essa história de satisfação, mas a recíproca é inversamente proporcional; portanto, é melhor agradar.

Obviamente, essa postura não sugere abrir mão dos benefícios imediatos da negociação e se concentrar somente no longo prazo. Não é um sacrifício. É o jogo imparcial e justo baseado na premissa do ganha-ganha. O que os desportistas chamam de fair play.

4 – Negociação é brincadeira de Gente Grande

Muitas negociações que pareciam promissoras são desperdiçadas, única e exclusivamente, por uma postura infantil. Chega a ser chocante falar em infantilidade no mundo corporativo, mas, acreditem, existe. E não se iluda; às vezes, a criança pode ser nós mesmos. A possibilidade de fraquejar numa negociação, reportando-nos às nossas brincadeiras de criança, quando a vitória era uma questão de honra, não nos importando muito com as consequências; pode acontecer.

Acreditar nesta possibilidade é o freio que nós, adultos, temos para não cair nesta armadilha de nos posicionarmos infantilmente num determinado momento da negociação. Não subestimar nossa criança interior nos traz à consciência de que somos adultos e devemos agir como tal. Acho que este é o mais importante aspecto que separa bons negociadores dos que ainda não alcançaram este patamar. Já testemunhei diversas negociações jogadas no lixo por um capricho ou uma birrinha infantil. Não podemos esquecer, jamais, que não estamos escolhendo o melhor carrinho da pista de autorama. Estamos jogando o jogo do compartilhamento de benefícios mútuos. Ceder, sem se sacrificar, pode ser a melhor estratégia a longo prazo.

5 – Não apresse o curso do rio! Ele sabe onde fica o mar

Controle a ansiedade! Existe um ritmo apropriado para que os processos fluam bem. Todos os processos. Acelerar ou retarda este fluxo é altamente prejudicial para o desfecho satisfatório das tratativas. Não se precipite, achando que você tem que responder todas as questões de “bate pronto”. Se você não tem a resposta, peça um tempo para responder. Seja rápido no seu feedback, mas não o faça antes de ter uma razoável certeza de que é a resposta adequada. É melhor ser um “pouquinho lento” e preciso na resposta do que responder errado prontamente.

Estabelecer este “time” que define e separa agilidade de precipitação é mais um aspecto fundamental para o estabelecimento de uma ótima negociação. Não existe uma receita preestabelecida para alcançarmos esta habilidade de sermos ágeis sem sermos ansiosos. Acredito que, à medida que participamos de vários processos de negociação; aprimoramos mais e mais esta habilidade. É treino mesmo.

Tomando os cuidados descritos no primeiro post da série, somado aos passos descritos neste segundo e último post; estaremos aptos a participar de um processo de negociação com grandes chances de sermos bem sucedidos. Lembrando, mais uma vez, que se suceder bem numa negociação é criar benefícios mútuos para as partes envolvidas; sempre! Bons negócios e até a próxima!