O Poder de Barganha—Quem está podendo?

O Poder de Barganha—Quem está podendo?

Se alguém quer comprar e alguém quer vender; tem jogo. É só ajustar os detalhes!

Ontem estivemos numa loja do shopping local, eu, meu filho e meu irmão, fazendo as últimas compras para a viagem da semana que vem. Vamos para o frio! Numa das lojas que entramos, observei um casaco pesado de uma marca que eu gosto. Experimentei sem compromisso. Não tinha a menor intenção de comprar até o vendedor dizer que, na semana passada, o mesmo estava em promoção. Na compra de um (aproximadamente R$ 600,00) o segundo saía por R$ 1,00! Obviamente nos interessamos.

Restavam 3 casacos na loja. O vendedor disse que só poderia fazer a promoção no par (o primeiro por R$ 600,00, aproximadamente, e o segundo por R$ 1,00). O terceiro casaco, em torno de R$ 800,00, não entraria na promoção. Pedi que ele consultasse o gerente para, pelo menos, nos conceder um bom desconto no terceiro casaco, visto que o mesmo sairia por R$ 1,00 se tivesse outro para compor o par. Além do mais, semana passada, o preço dele era R$ 1,00, junto com o respectivo par e, principalmente, porque estávamos em plena primavera e a próxima estação era o verão. Não houve acordo! e os casacos ficaram, possivelmente, ocupando espaço útil nas gôndolas para a próxima estação, o verão.

Hoje falaremos sobre o Poder de Barganha. O que é? Quem tem? Como utilizá-lo? Como identificar quem o possui? Essas são as questões que responderemos neste post. Vamos juntos!

1 – O que é poder de barganha?

A literatura de business está abarrotada de definições. A que eu mais gosto está explicitada na teoria das 5 forças de Michael Porter, meu teórico de referência na dissertação de Mestrado. Deixando o academicismo de lado, poder de barganha é a capacidade que as partes envolvidas no processo de negociação possuem de reunir variáveis capazes de influenciar o preço final do negócio a seu favor. As variáveis são as mais diversas possíveis, não havendo, na literatura, uma definição precisa para as mesmas. Dessa forma, as condições climáticas; geopolíticos; desastres naturais; recursos naturais; oferta e procura… dentre tantos outros fatores; são influenciadores no preço final de uma negociação e, portanto, caracterizam-se como poder de barganha.

Por exemplo, vender armas para a Coreia do Sul diante das ameaças nucleares da Coreia do Norte; confere ao vendedor um poder de barganha, com base na variável geopolítica, considerável! Os preços não seriam os mesmos em tempos de paz. O poder de barganha também mudaria de lado. Da mesma forma, vender casaco de frio em plena primavera, não confere ao vendedor poder de barganha. O comprador é quem o possui.

2 – Quem tem poder de barganha?

A parte que reúne o maior número de variáveis capazes de influenciar o preço final da negociação a seu favor. Simples assim!

3 – Como utilizá-lo?

De forma honesta, integra e ética. Também; simples assim! Provocar situações ou se aproveitar de situações que causam à outra parte perdas materiais e/ou morais, contra as quais ela não pode resistir; não é uma forma bacana de se valer do poder de barganha. Por exemplo, vender água mineral por um preço muito mais alto que o praticado após um desastre natural, não é, absolutamente, exercer o direito ao poder de barganha. É crueldade!

4 – Como identificar quem o possui?

Acho que esta é a parte mais sensível do processo. Reportando-nos ao nosso exemplo inicial, dos casacos de frio, quem você acha que tinha o poder de barganha? Na minha humilde opinião, o poder de barganha era nosso! Por quê? É muito mais fácil comprar um casaco de frio, a um bom preço, na primavera, do que vender um casaco de frio na primavera. Tanto é que, na semana anterior à nossa visita, os casacos estavam numa ótima promoção. Faltou ao vendedor, e a seu gerente, a sensibilidade de perceber essa vantagem competitiva que estava em nossas mãos.

Em resumo, quando não percebemos quem é o detentor do poder de barganha, deixamos de fechar bons negócios. Mas, como conseguimos identificar quem tem o poder nas mãos? Analisando a situação sobre o ponto de vista das circunstâncias de momento. Ou seja, no nosso exemplo, é claro que os casacos valiam em torno de R$ 700,00 cada. Só que no inverno! Não na primavera. Quando saímos da loja, comentei com meu filho e meu irmão: “eles perderam uma ótima oportunidade de se desfazer das 3 últimas peças da estação passada!”.

2018-10-08T09:46:13-03:00 8 de outubro, 2018|Educação Corporativa|0 Comentários

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